Voici un test de réalité pour 2020: seulement un tiers des entreprises atteignent 10 ans.
Il n'y a pas de demande du marché, le manque de liquidités et l'abandon de la concurrence sont parmi les principales raisons de l'échec des entreprises
La bonne nouvelle? Vous n'avez pas à tout résoudre par vous-même, car j'ai fait beaucoup de travail pour vous.
Quand j'ai été vice-président du marketing chez Sales Hacker (une publication et une communauté pour les vendeurs B2B), j'ai découvert des stratégies et des processus qui exploitaient notre croissance.
En fait, les résultats ont été remarquables: en un peu plus d'un an, nous avons pu augmenter le trafic Sales Hacker de 19 000 sessions organiques mensuelles à plus de 100 000 sessions organiques mensuelles.
Cela représente une augmentation de 426%. En conséquence, Sales Hacker a été acquis par Outreach une plateforme d'engagement commercial.
Maintenant, j'utilise exactement le même processus pour diriger le référencement dans Nextiva et voici un instantané de la croissance organique de nos mots clés pour montrer que cela fonctionne vraiment :
Si vous cherchez à déclencher votre croissance organique avec une stratégie de référencement efficace en 2020, consultez les cinq étapes éprouvées que j'ai prises avec Sales Hacker et Nextiva pour obtenir des résultats extraordinaires.
Tout d'abord: Pourquoi est-il si difficile de se démarquer dans la recherche?
L'objectif de posséder des classements de recherche est simple: une présence organique signifie un trafic qualifié, ce qui conduit à des conversions, qui deviennent des ventes. En fait, les spécialistes du marketing qui donnent la priorité aux blogs sont 13 fois plus susceptibles de voir un retour sur investissement positif.
Cela ne signifie pas que les blogs sont le seul moyen ou le meilleur moyen de le faire, mais c'est ce qui fonctionne le mieux pour nous.
La création de contenu peut également avoir un impact puissant à long terme: pendant sa durée de vie, un article de blog composite crée à la fois du trafic et six messages de décomposition. [19659003] Bien sûr, en 2020, la plupart des entreprises gagnent en importance des blogs. Aujourd'hui, 55% des spécialistes du marketing disent que la création de contenu de blog est leur principale priorité en matière de marketing entrant.
Malheureusement, cela conduit à un nouveau problème: les SERP sont un peu surpeuplés. [19659003] La difficulté des mots-clés augmente. Presque tous les sujets que vous pouvez imaginer ont déjà des dizaines de guides et de didacticiels qui se comparent les uns aux autres.
La plupart des industries sont devenues bruyantes, ce qui rend difficile de se démarquer. En fin de compte, il est plus important que jamais d'être intentionnel concernant votre site Web et le contenu que vous publiez.
De plus, ce tweet viral qui a reçu des commentaires de plusieurs employés de Google suggère que les résultats de recherche sont devenus si compétitifs que les sites Web personnels n'ont plus la possibilité de se classer car les entreprises ils sont dédiés au SEO longue queue qui élimine même les opportunités de volume de recherche les plus faibles.
Chez Sales Hacker, nous avions un calendrier de publication agressif, avec 4 à 5 nouveaux articles de blog publiés chaque semaine. Tous ont été écrits par notre communauté: nous n'engageons pas d'agence ni de freelance. Comme nous avions plus de contenu que nous ne pouvions en gérer, nous voulions garder nos contribuables heureux tout en veillant à ce que tout le contenu soit pérenne et utilisable.
Explorons exactement quelles mesures nous prenons pour atteindre la croissance organique et ce que vous pouvez faire pour vous démarquer. 2020 et au-delà.
1. Commencez par l'enquête sur l'audience.
Lorsque vous devez porter vos résultats (tels que le trafic ou les clients potentiels) au niveau supérieur, c'est toujours un défi. Ce défi est plus facile à relever lorsque vous avez déjà un public fidèle, même s'il est petit.
Pourquoi? Parce que vous pouvez leur demander ce qu'ils aiment, ce qu'ils n'aiment pas et ce qu'ils veulent de plus. Le fait est que nous découvrons que lorsque les gens vous voient vraiment inquiets de leurs intérêts, ils sont plus qu'heureux de parler avec vous et de partager vos opinions.
La clé du succès de la recherche d'audience est d'établir des objectifs solides pour votre enquête. Cela s'applique aux sondages entretiens et à toute autre méthode que vous choisissez.
Par exemple, dans Sales Hacker, il avait les cinq objectifs de recherche suivants sur lesquels il voulait recueillir des informations:
- Aperçu des messages de marque
- Perspective de développement d'audience
- Perspective de stratégie de contenu
- UX et informations de navigation sur le site
- Perspective de marketing par e-mail
J'ai mis en place des entretiens de 30 minutes avec un échantillon du public Sales Hacker: généralement des rôles de vente moyens à supérieurs , de 25 à 44 ans.
Voici quelques-unes des questions que j'ai posées dans ces interviews, que vous pouvez mettre en œuvre dans votre propre processus d'enquête sur l'audience:
- Quelles sont vos tâches quotidiennes les plus courantes?
- Quels sont vos principaux défis commerciaux / commerciaux?
- Comment décririez-vous Sales Hacker à votre grand-mère? [19659027] Donnez-nous votre meilleur slogan de pirate de vente.
- W Quel est le principal avantage de Sales Hacker?
- Quel est le principal problème avec le site Web Sales Hacker?
- Qu'est-ce qui vous découragerait de vous inscrire à notre liste de diffusion?
- Quel type de contenu vous serait utile?
- Quel genre de contenu est une perte de temps?
Ces questions correspondent aux objectifs de recherche de mon auditoire décrits ci-dessus. Si vous avez défini des objectifs différents, assurez-vous d'ajouter des questions d'entrevue qui correspondent à eux.
Sur la base des réponses que j'ai reçues de mes destinataires, je me suis retrouvé avec une liste de groupes de sujets et j'ai compris les types de contenu les plus demandés.
J'ai également appris que le contenu de leadership était le plus grand moteur de fidélité et que notre public écouterait notre podcast si nous en lançions un (ce que nous avons fait !).
Pour apporter: Créez une liste d'objectifs de recherche publique et les questions correspondantes que vous pouvez poser dans les enquêtes et les entretiens. Analysez les résultats afin de trouver le contenu sur lequel vous concentrer.
2. Exécutez un audit de site SEO.
Pourquoi un audit SEO? Pensez-y de cette façon: si les moteurs de recherche ne peuvent pas lire votre contenu, vous aurez du mal à atteindre votre public cible. En plus de cela, 40% des personnes quittent un site Web qui prend plus de trois secondes à charger.
En d'autres termes, lorsque vous attirerez vos lecteurs idéaux vers votre site Web, vous voudrez créer pour vous assurer de ne pas les perdre immédiatement.
Un audit SEO consiste à suivre votre site Web à l'aide d'un outil comme Screaming Frog puis à analyser les données. Voici quelques éléments à rechercher:
- Contenu en double
- Pages Noindex ou liens nofollow
- Fichier Robots.txt
- Redirection et chaînes de redirection incorrectes
- Ressources multimédias brisées (fichiers vidéo et audio ) [19659027] Liens brisés
- Structure d'URL
- Pages avec des temps de chargement longs
Certains des problèmes que j'ai rencontrés avec Sales Hacker étaient le manque de domaines de référence, les URL non optimisées, une mauvaise structure de lien interne , mauvaise structure et navigation du site et quelques problèmes de recherche de marque.
Une fois que nous avons eu une liste de problèmes, nous les avons résolus un par un afin que nous puissions établir une base solide pour notre création et optimisation de contenu à l'avenir.
À apporter: Téléchargez le Kit d'audit SEO qui comprend un guide et une liste de contrôle pour le travail. Sinon, faites une liste de toutes les améliorations que vous pouvez apporter et commencez à travailler dessus dès que possible.
3. Développer de nouvelles opportunités de contenu.
Comme je l'ai mentionné plus tôt, nos recherches d'audience nous ont aidés à identifier les problèmes qui les aident le plus à progresser dans leur carrière dans la vente. Compte tenu de ces problèmes, nous recherchons des lacunes dans les résultats des moteurs de recherche existants.
Nous l'avons fait pour les problèmes sur lesquels nous voulions accroître notre autorité, y compris les appels à froid, les meilleurs outils de vente, les canaux de vente, les modèles de vente Excel, etc.
Voici quelques-uns des modèles Existant, nous voyions:
- Résumé de faible valeur
- Contenu basé sur les définitions
- Contenu théorique
- Manque de concentration sur l'intention de l'utilisateur
- Approche non engagée des modèles de vente
- Longues présentations
J'ai décidé d'aller dans le sens inverse et de fournir ce que notre public demandait: aller droit au but avec zéro fluff, offrir une excellente expérience de contenu et proposer des outils et des conseils megalistas, avec un style d'écriture très actionnable.
Cela a si bien fonctionné pour nous que nous avons fini par gagner un fragment important pour le thème des "ventes de canaux", ainsi que d'autres, tels que BANT, responsable de la réussite client et prévisions de ventes modélisées: [19659071] Pour apporter: Base d sur les sujets qui intéressent votre public, analysez le contenu le mieux classé dans la recherche. Faites un remue-méninges sur les façons dont vous pouvez fournir plus de valeurs en fonction des lacunes dans le contenu existant et de ce que votre public attend de vous.
4. Mettez à jour et optimisez votre contenu existant.
Si vous avez un public de toute taille, cela signifie probablement que vous avez également une bibliothèque de contenu publié. Êtes-vous à la hauteur? Et servez-vous votre public de la meilleure façon possible?
Optimiser votre contenu passé est l'un des moyens les plus puissants d'augmenter le kilométrage de travail que vous avez déjà mis dans votre blog. [19659003] Nous avons découvert que notre public ne voulait pas sentir que nous les lançions tout le temps, donc la première chose que nous avons faite a été de retravailler notre contenu d'une manière qui n'était pas des ventes, mais au point, actionnable et purement pédagogique.
Voici certaines de nos mises à jour les plus réussies:
- Rendez nos listes plus longues et plus complètes (exemple: les meilleurs livres de vente)
- Développement de guides détaillés sur des sujets que nous n'avons abordés que dans le passé (exemple: opérations de vente)
Voici le guide des opérations de vente avant:
Et voici ce qui suit:
En conséquence, notre contenu existant a grimpé en flèche dans les classements de recherche.
Pour apporter: À l'aide de Google Analytics, faites une liste de billets de blog qui couvrent un sujet permanent et pertinent c, mais obtenez peu de trafic de recherche. Mettez-les à jour une par une, en commençant par ceux qui ont historiquement eu le taux de conversion le plus élevé (par exemple, les abonnements par e-mail) et travaillez à partir de là.
Bonus: utilisez le marquage de contour pour avoir plus de propriétés sur la page de recherche. [19659011] Avec la recherche zéro clic en hausse il appartient désormais aux référenceurs intelligents de trouver plus de moyens de se démarquer dans les résultats de recherche et de lutter pour les clics.
Une façon de procéder consiste à utiliser une marque de schéma enrichi pour améliorer son contenu dans les résultats de recherche. Google a récemment déployé un système de questions fréquemment posées qui permet aux sites Web d'afficher les questions fréquemment posées directement sur leur site Web dans les résultats de recherche.
Par exemple, voyez comment nous optimisons Centre d'appels VoIP dans les résultats de recherche pour Nextiva. Les questions fréquemment posées sont affichées directement sur la page de recherche. Il s'agit d'une tactique puissante pour récupérer davantage de clics sur Google.
Vous pouvez utiliser le générateur de schéma riche pour vous aider.
5. Personnalisez votre page d'accueil et votre navigation en fonction de votre public.
Je pense que la refonte de la page d'accueil de Sales Hacker (qui a eu lieu en juillet 2017) a été un formidable accélérateur de croissance.
Juste après avoir repris les opérations de vente de Sales Hacker, voici à quoi ressemblait la page d'accueil:
Cette version de la page d'accueil a probablement rendu difficile pour les gens de prendre les mesures que nous voulions, comment trouver le contenu dont ils ont besoin ou s'abonner à notre liste de diffusion.
L'approche clé de Notre refonte de la page d'accueil, comme beaucoup d'autres choses que nous avons faites, était de fixer des objectifs clairs derrière ce processus. Dans ce cas, ces objectifs étaient les suivants:
- Montrez exactement aux utilisateurs ce qu'est Sales Hacker et ce que nous faisons
- Simplifiez le processus d'abonnement à la liste de diffusion
- Aidez les visiteurs à trouver le contenu qu'ils veulent rapidement et facilement
- Exposition de preuves sociales
- Amélioration des liens internes
Évidemment, cela n'était pas seulement dû à l'apparence de la page d'accueil, mais aussi à notre structure du site et comment nous abordons les liens internes en général. [19659003] J'ai esquissé une carte mentale de la nouvelle structure de site idéale avec des catégories et des sous-catégories. La taxonomie que j'avais en tête permettrait d'atteindre les résultats suivants:
- Une plus grande participation des visiteurs à l'exploration du site naturel
- Le chemin le plus court possible vers le contenu le plus important du site
- Visibilité de la page de destination grâce à une augmentation des liens internes qui pointent vers eux
À prendre: Identifiez les actions les plus importantes que vous souhaitez que vos visiteurs effectuent (génération de leads, ventes, etc.) et organisez votre page d'accueil de manière à ce que que ces actions sont évidentes et que leur chemin est ordonné. Utilisez un outil ou simplement un stylo et du papier pour dessiner sur votre site Web une carte des voyages que vous souhaitez que vos visiteurs effectuent en fonction de leurs intérêts. Appliquez cela non seulement à votre page d'accueil, mais à n'importe quel menu et catégorisation du contenu que vous avez sur votre blog.
Vers vous
Ce processus ne vous donnera pas de résultats du jour au lendemain. En fait, bien que les mises à jour de la page d'accueil puissent montrer des résultats instantanés du point de vue du comportement des utilisateurs, la plupart des efforts pour améliorer leur présence organique prendront des mois pour obtenir des améliorations significatives.
Rappelez-vous: ces étapes résument exactement ce que nous avons fait pour réussir une faible présence biologique dans un centre de vente communautaire hautement autorisé, que nous avons fini par vendre. Cela nous a pris plus d'un an, mais nous avons fait un effort persistant et intentionnel dans les endroits que nous connaissions le plus.
Voulez-vous grandir rapidement? Commencez avec votre public et écoutez leurs commentaires. De cette façon, vous pouvez prendre les bonnes mesures pour atteindre plus de lecteurs et cibler les clients et faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
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